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第8章 赚取第一桶金的能力（第2页）

记住做销售最重要的就是相信，他不买你的东西只有一个原因是他不够相信你嘛，所以要花时间给他建立信赖感，包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊，打扮啊，都是要去建立信赖感的工具。

然后第四步，绝对成交的第四步叫做找到客户的需求，你们永远记住，当客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交这个客户找到了客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮，你只要按下这个按钮，客户就会购买。

记住，客户购买你产品最重要的是什么是购买需求，所以一定要找到客户的需求。

第五步，塑造产品价值。

当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他的那个需求的那个点，把价值放大到无限倍。

你只要懂得塑造产品价值，把那个产品塑造无价，塑造到稀缺，塑造他非买不可。

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塑造产品价值最重要的就是一定要给他一个现在马上立刻就要拥有这个产品的理由，当你一旦给了他这个要购买的理由的时候，当你把一个产品的价值做到无价的时候，每一个客户都会选择自动购买。

当你把产品价值做到极致的时候，是他自己说服了他自己，而不是你去说服了他。

记住，销售的最高境界不是你说服他，是让他自己说服他自己，然后第五步塑造产品价值。

然后第六步做竞争对手分析，那么当你不了解同行的时候，客户一旦问起你同行，你说不出来，他就不会购买你的产品。

所以一定要在做充分准备的时候就把竞争对手分析给做好了。

然后当客户问到你家，那这个产品跟其他家有什么区别的时候，你可以把对手啪啪啪全部讲完。

讲完以后他会觉得，哇，你太专业了，一定要给你购买，而且你要非常公正的来去做竞争对手分析，记住，切记切记切记，做竞争对手分析最重要的几个点，第一一定是全面的，很专业的了解所有竞争对手，第二一定不能诋毁对手，第三一定不要说我家产品是对手里最好的，而强调我家产品是最适合你的。

而且在做竞争对手分析的时候，最高级的做法不是在客户问到竞争对手分析的时候你去做，而是在做建立信赖感的时候，就已经通过客户的案例把竞争对手分析全部做了一遍了。

比如说你在跟客户建立信赖感的，就会无意之间讲到，我一个客户，然后张总以前购买的是我们一个同行某某的产品，就购买以后现满足不了他的需求，然后又买了。

我们家就是通过一个案例和故事的形式，把这一步直接解决于无形之中，这才是高手，高手中间的高高手。

第七步，解除客户抗拒，客户不购买一定会有抗拒点，他要马上立刻成交，一定。

会有抗拒点，你要把这些抗拒点给解除，你把抗拒点解除了以后，他就一定会顺利上去选择购买，所以第七步叫解除客户抗拒。

那第八步就是成交，到第八步才开始成交啊，就是到这一步了就开始射门了啊，销售的关键在于成交，成交的关键在于成交，销售所有的一切都是为了成交，那如何做到全对成交呢？

如何去1oo成交客户呢？

我们会在下一刻成交片里面专门把这一课拿出来，详细的给他剖析如何去成交。

周老师在现场是成交高手，不管是做一对一的成交，还是一对多的成交，周老师都是绝对成交的高手，那么我们很多学生来到周老师会上，有见证过周老师成交功力，所以我们下一课会专门录一个成交片啊，第八步成交在这里不多说。

第九步售后服务，我们很多人只会重视售前服务，他不会做售后服务，其实你们知道吗？售后服务比售前服务更重要。

当你让客户感觉到买了东西之前服务很好，买了东西以后你就不服务的时候。

永远失去了这个客户，而且你不是失去了一个客户，每一个客户背后都有25o个人。

25o法则销售之神乔吉拉德曾经讲过这样一个故事，他说他每一次就拍名片，拍名片，见客户就拍名片。

他去参加葬礼的时候，他每一次会带很多名片出去，但他现每一次他都能够拍出25o张名片。

所以他明了一个25o法则，就是每一个人背后都有25o个人，你搞定了一个人，售后服务做好了，你就搞定了他背后的25o个人，你得罪了一个人，就得罪了这个人背后的25o个人。

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